רוב האנשים לא אוהבים שמוכרים להם. הם מרגישים מרומים, שאין אמת מאחורי תיאור המוצר או השירות ושהאדם בקו השני רק רוצה לקחת את מספר כרטיס האשראי ולעבור הלאה ל”פראייר” הבא.

אותם אנשי מכירות מדקלמים את תסריט השיחה שמישהו אחר הכין להם, בלי באמת לבדוק מי נמצא בקו השני. הם מפתחים שיח מאולץ לפי הוראות התסריט ובמקרה הטוב זוכים למענה מיובש.

“אמני מכירות” או האשפים שבהם לא באמת צריכים את תסריט השיחה. לא משום שהם יודעים אותו בע”פ, לא כי הם נולדו אנשי מכירות מעולים. הם מייצרים הצלחות כי הם פשוט מבינים באנשים.

איך יודעים לזהות אנשי מכירות מעולים?

הם באמת מתעניינים בך. יציעו לך רק מה שאתה באמת צריך, ישאלו את השאלות הנכונות והמתאימות כדי להבין. אם אתה לא זקוק למוצר או לשירות, הם לא יציעו אותו. “לדחוף ללקוח” – זה מונח שלא נמצא בלקסיקון שלהם. הם קודם כל יחתרו להבין את הבעיה לפני שיתאימו לה פתרון.

הם אותנטיים. לא מדקלמים מדף. מביאים את עצמם לשולחן ולא מתאמצים למצוא חן. הם יישארו נאמנים לעצמם ולא יגידו לך את מה שהם חושבים שאתה רוצה לשמוע. הם ידברו בשקיפות ובפתיחות ולא יתחבאו מאחורי קלישאות.

הם מבינים שהדבר הראשון הוא לייצר איתך יחסי אמון. הם יודעים שהם מתחילים מנקודה יחסית נמוכה (בינינו – מי אוהב אנשי מכירות?), אבל הם מצליחים בהדרגה להעביר אותך למצב של שיח שמייצר מערכת יחסים. הם לא ינאמו אלא יקשיבו, ישקפו ורק אז יגיבו.

הם אוהבים את מה שהם עושים. ההצלחה שלהם נמדדת בכמות האנשים שעזרו להם ופתרו להם אתגרים ולא בכמות העסקאות שסגרו וההכנסה שיצאה להם ממנה. הם ידביקו את הצד השני בחיוך שלהם, גם אם הוא נמצא מעבר לקו הטלפון. תרגיש שמדובר באנשים שיש להם תשוקה למה שהם עושים.

הם מקצוענים. יש להם הרבה ידע שמעניק ערך אמיתי. הם לא יודעים הכל, אבל יודעים שזה בסדר להגיד – לא יודע. אלמד את הנושא ואחזור עם תשובה (והם אכן יחזרו כמובן).

יש להם תודעת שפע. הם לא יחשבו פעמיים לפני שיעניקו לך ערך אמיתי. הם לא ישקלו וימדדו כמה עולה להם לעזור לך ויתנו באהבה מה שהם יכולים להציע.

אנשי המכירות הכי טובים שהכרתי נמצאים כיום בעמדות מפתח. הם דבקו בעקרונות הללו שעזרו להם להגיע רחוק. הם למדו אותם וחידדו עם השנים. לא לקחו כמובן מאליו וכל הזמן שאפו להשתפר.

בעלי עסקים, מנהלי מכירות ומנכ”לים – אפשר ללמוד את זה! צריך לתרגל וחייב, אבל חייב להתמיד. ואיזה כיף שהתוצאות מגיעות ולוקחות אותך הכי גבוה שאפשר!

יש לכם עקרונות נוספים? שתפו אותנו.

הפוסט איך יודעים לזהות אנשי מכירות מעולים? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

וכך חולפות השנים והנוסחה עברה מאחד לשני – עם שינויים ואדפטציות קלות. כי בכל זאת – השיטה היא הדרך.

כשהייתי בת 30 בערך, התחלתי את תפקידי כסמנכ”לית שיווק ומכירות.  באותה תקופה חוויתי קושי גדול בגיוס אנשי מכירות באזור המרכז (קושי שכמעט כל בעל עסק חווה). זה פתח בפני הזדמנות מעולה ומהקושי לגייס במרכז, הוקמו 5 מוקדי מכירות נוספים מקריית שמונה ועד באר שבע. וככל שלא סגרתי על מיקום אחד, כך קיבלתי מועמדים רבים יותר ונפתחה בפני היכולת לסנן מועמדים רבים יותר ולבחור את המצוינים שבהם. ואז הגעתי לתהליך ההכשרה. ככל שגדלה כמות אנשי המכירות במוקדים, כך הבנתי את הצורך בהכשרה אחרת. ההכשרות לימדו אותי כמה דברים:

1. אנשי מכירות משתמשים בטכניקות שונות למכירה. אלו לא טכניקות שאפשר לשכפל כי הן מתאימות לאותו אדם ספציפי.
2. לכל אחד יש ערך אחר שמוביל אותו. התפקיד העיקרי של איש המכירות הוא לזהות את הערך המוביל ולהתאים את המוצר או השירות לאותו ערך בשיחת המכירה. אם ניקח למשל את התפקיד שלי בתור יועצת עסקית – לחברה אחת יכול להיות חשובה החדשנות וחברה אחרת רוצה להיות יעילה יותר. בסוף, יכול להיות שנגיע לאותן תובנות לגבי העסק – אבל המכירה תהיה שונה ותדבר על הערך הספציפי שחשוב לה.
3. ככל שאנשי המכירות היו אגרסיביים יותר במכירה עצמה, כך הם נתפסו בעיני הלקוחות פחות אמינים. אלו שהצטיינו בתפקידים ומכרו יותר, היו אלו שלא נתפסו כלל כאנשי מכירות, אלא כיועצי לימודים שרכשו את אמונם.

ככל שהקשבתי ליותר שיחות מכירה במוקדים, כך הבנתי שתסריט השיחה מכניס את אנשי המכירות לתבניות וגורם להם לדבר עם כל אחד באותו אופן. ברגע שזנחתי את השיטה הזו, התחלתי ללמד מיומנויות. ובהתחלה זה היה נראה הכי טריוויאלי שיש – משפטים כמו – “מה קשור הקשבה עכשיו?”, “לא נראה לי טבעי עבורי כל עניין השיקוף”, “הערך ברור – כולם רוצים כסף! כולם רוצים להצליח! זה אף פעם לא שונה!”, “אני יודע כבר איך לשאול שאלות!”.  ובתור אחת שמעולם לא נבהלה מהתנגדויות, ידעתי לפרק כל אחת מהן ובסוף גם אנשי המכירות הבינו את הערך שחיזוק המיומנויות הללו מעניק להם. זה בא לידי ביטוי בחוויית ההצלחה שלהם בעבודה, אבל לא רק. אלו מיומנויות שסייעו להם גם בפן האישי – המערכות היחסים שלהם, במו”מ שהם מנהלים ובחיי היומיום שלהם.

אני ממקדת את העשייה שלי סביב שלושה מעגלים – אישי, משפחתי ועסקי. ברגע שנכניס לתבניות את הדרך שבה כל אחד מהמעגלים הללו בא לידי ביטוי, נחטא לאמת. כל אדם הוא אחר, כל עסק הוא שונה ולכל משפחה יש את ההתמודדויות שלה. אין תבנית אחת שמתאימה לכולם ואין תסריט אחד שיהווה הצלחה. אבל יש מיומנויות שאפשר להתאים אם מצליחים להבין את הנפשות הפועלות, את הערכים שלהן ואת החזון שלהן. התסריט הטוב ביותר שנתתי עד עכשיו ללקוחות שלי היה – צאו מהתבניות. בואו נגרום לזה להצליח בדרך שמתאימה רק לכם.

הפוסט למה הפסקתי להשתמש בתסריטי שיחה? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.