עוד מהימים שניהלתי מוקדי מכירות, פיתחתי מנהג שיש אומרים שהוא לא כלכלי – להעריך אנשי מכירות טובים ולבצע קניה מהירה ומיידית מהם. ללא כוונת קניה מיידית וגם אם לא השארתי פרטים – קונה. למה? כי אני יודעת ומעריכה את האיכות ורוצה לפרגן על זה.
רוב האנשים לא אוהבים שמוכרים להם. הם מרגישים מרומים, שאין אמת מאחורי תיאור המוצר או השירות ושהאדם בקו השני רק רוצה לקחת את מספר כרטיס האשראי ולעבור הלאה ל”פראייר” הבא.
אותם אנשי מכירות מדקלמים את תסריט השיחה שמישהו אחר הכין להם, בלי באמת לבדוק מי נמצא בקו השני. הם מפתחים שיח מאולץ לפי הוראות התסריט ובמקרה הטוב זוכים למענה מיובש.
“אמני מכירות” או האשפים שבהם לא באמת צריכים את תסריט השיחה. לא משום שהם יודעים אותו בע”פ, לא כי הם נולדו אנשי מכירות מעולים. הם מייצרים הצלחות כי הם פשוט מבינים באנשים.
איך יודעים לזהות אנשי מכירות מעולים?
👬 הם באמת מתעניינים בך. יציעו לך רק מה שאתה באמת צריך, ישאלו את השאלות הנכונות והמתאימות כדי להבין. אם אתה לא זקוק למוצר או לשירות, הם לא יציעו אותו. “לדחוף ללקוח” – זה מונח שלא נמצא בלקסיקון שלהם. הם קודם כל יחתרו להבין את הבעיה לפני שיתאימו לה פתרון.
👬 הם אותנטיים. לא מדקלמים מדף. מביאים את עצמם לשולחן ולא מתאמצים למצוא חן. הם יישארו נאמנים לעצמם ולא יגידו לך את מה שהם חושבים שאתה רוצה לשמוע. הם ידברו בשקיפות ובפתיחות ולא יתחבאו מאחורי קלישאות.
👬 הם מבינים שהדבר הראשון הוא לייצר איתך יחסי אמון. הם יודעים שהם מתחילים מנקודה יחסית נמוכה (בינינו – מי אוהב אנשי מכירות?), אבל הם מצליחים בהדרגה להעביר אותך למצב של שיח שמייצר מערכת יחסים. הם לא ינאמו אלא יקשיבו, ישקפו ורק אז יגיבו.
👬 הם אוהבים את מה שהם עושים. ההצלחה שלהם נמדדת בכמות האנשים שעזרו להם ופתרו להם אתגרים ולא בכמות העסקאות שסגרו וההכנסה שיצאה להם ממנה. הם ידביקו את הצד השני בחיוך שלהם, גם אם הוא נמצא מעבר לקו הטלפון. תרגיש שמדובר באנשים שיש להם תשוקה למה שהם עושים.
👬 הם מקצוענים. יש להם הרבה ידע שמעניק ערך אמיתי. הם לא יודעים הכל, אבל יודעים שזה בסדר להגיד – לא יודע. אלמד את הנושא ואחזור עם תשובה (והם אכן יחזרו כמובן).
👬 יש להם תודעת שפע. הם לא יחשבו פעמיים לפני שיעניקו לך ערך אמיתי. הם לא ישקלו וימדדו כמה עולה להם לעזור לך ויתנו באהבה מה שהם יכולים להציע.
אנשי המכירות הכי טובים שהכרתי נמצאים כיום בעמדות מפתח. הם דבקו בעקרונות הללו שעזרו להם להגיע רחוק. הם למדו אותם וחידדו עם השנים. לא לקחו כמובן מאליו וכל הזמן שאפו להשתפר.
בעלי עסקים, מנהלי מכירות ומנכ”לים – אפשר ללמוד את זה! צריך לתרגל וחייב, אבל חייב להתמיד. ואיזה כיף שהתוצאות מגיעות ולוקחות אותך הכי גבוה שאפשר!
יש לכם עקרונות נוספים? שתפו אותנו.
