רוב האנשים לא אוהבים שמוכרים להם. הם מרגישים מרומים, שאין אמת מאחורי תיאור המוצר או השירות ושהאדם בקו השני רק רוצה לקחת את מספר כרטיס האשראי ולעבור הלאה ל”פראייר” הבא.

אותם אנשי מכירות מדקלמים את תסריט השיחה שמישהו אחר הכין להם, בלי באמת לבדוק מי נמצא בקו השני. הם מפתחים שיח מאולץ לפי הוראות התסריט ובמקרה הטוב זוכים למענה מיובש.

“אמני מכירות” או האשפים שבהם לא באמת צריכים את תסריט השיחה. לא משום שהם יודעים אותו בע”פ, לא כי הם נולדו אנשי מכירות מעולים. הם מייצרים הצלחות כי הם פשוט מבינים באנשים.

איך יודעים לזהות אנשי מכירות מעולים?

הם באמת מתעניינים בך. יציעו לך רק מה שאתה באמת צריך, ישאלו את השאלות הנכונות והמתאימות כדי להבין. אם אתה לא זקוק למוצר או לשירות, הם לא יציעו אותו. “לדחוף ללקוח” – זה מונח שלא נמצא בלקסיקון שלהם. הם קודם כל יחתרו להבין את הבעיה לפני שיתאימו לה פתרון.

הם אותנטיים. לא מדקלמים מדף. מביאים את עצמם לשולחן ולא מתאמצים למצוא חן. הם יישארו נאמנים לעצמם ולא יגידו לך את מה שהם חושבים שאתה רוצה לשמוע. הם ידברו בשקיפות ובפתיחות ולא יתחבאו מאחורי קלישאות.

הם מבינים שהדבר הראשון הוא לייצר איתך יחסי אמון. הם יודעים שהם מתחילים מנקודה יחסית נמוכה (בינינו – מי אוהב אנשי מכירות?), אבל הם מצליחים בהדרגה להעביר אותך למצב של שיח שמייצר מערכת יחסים. הם לא ינאמו אלא יקשיבו, ישקפו ורק אז יגיבו.

הם אוהבים את מה שהם עושים. ההצלחה שלהם נמדדת בכמות האנשים שעזרו להם ופתרו להם אתגרים ולא בכמות העסקאות שסגרו וההכנסה שיצאה להם ממנה. הם ידביקו את הצד השני בחיוך שלהם, גם אם הוא נמצא מעבר לקו הטלפון. תרגיש שמדובר באנשים שיש להם תשוקה למה שהם עושים.

הם מקצוענים. יש להם הרבה ידע שמעניק ערך אמיתי. הם לא יודעים הכל, אבל יודעים שזה בסדר להגיד – לא יודע. אלמד את הנושא ואחזור עם תשובה (והם אכן יחזרו כמובן).

יש להם תודעת שפע. הם לא יחשבו פעמיים לפני שיעניקו לך ערך אמיתי. הם לא ישקלו וימדדו כמה עולה להם לעזור לך ויתנו באהבה מה שהם יכולים להציע.

אנשי המכירות הכי טובים שהכרתי נמצאים כיום בעמדות מפתח. הם דבקו בעקרונות הללו שעזרו להם להגיע רחוק. הם למדו אותם וחידדו עם השנים. לא לקחו כמובן מאליו וכל הזמן שאפו להשתפר.

בעלי עסקים, מנהלי מכירות ומנכ”לים – אפשר ללמוד את זה! צריך לתרגל וחייב, אבל חייב להתמיד. ואיזה כיף שהתוצאות מגיעות ולוקחות אותך הכי גבוה שאפשר!

יש לכם עקרונות נוספים? שתפו אותנו.

הפוסט איך יודעים לזהות אנשי מכירות מעולים? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

היתה לי השבוע שיחה עם חבר, בעל עסק מצליח על מיתון, הרגלי צריכה ועוד ירקות (גם. יקרים בטירוף).

ואז הוא שאל אותי את השאלה הזו. בלי לחשוב יותר מידי אמרתי לו שלא.

יש לנו נטייה לשכוח מהר, אמרתי לו. הרי עד לפני לא הרבה זמן, עסקים חוו מציאות קשה ומאתגרת לא פחות. המגפה השתוללה והכריחה את כולנו לחשב מסלול מחדש בכל תחום אפשרי – אישי, עסקי, זוגי, ניים איט.

היו לא מעט כאלו שהסתכלו על האירוע וחשבו לעצמם – טוב נו, אין לי באמת מה לעשות עם זה. ואז חיכו שהתקופה תחלוף. במקרה הטוב, הם הצליחו לשרוד את השנתיים הללו וחזרו למה שהם היו לפניה. במקרה הפחות טוב העסק נסגר בצורה כזו או אחרת.

ועל אף הזיכרון הקצר שכולנו לוקים בו, אני כאן כדי להזכיר לכם שהיו לא מעט שהצליחו להפוך את המציאות הזו לאחלה לימונדה. איך הם עשו את זה?

הם גילו יכולת התגמשות נוכח המציאות. לא ניסו להילחם בה אלא חשבו איך הם יכולים להפוך את העסק שלהם למשהו שיכול להצליח בתקופה הזו.

הם לא פחדו משינויים. הבינו שחלק מהעניין הוא להיות כל הזמן בתנועה – להשתפר, לייעל ולהתאים את עצמם לתקופה ולזמן. למעשה את גילו בתקופה כזו שמכריחה אותם לנסות, לפול ולקום – הזדמנות ולא מכשלה.

הם הבינו שהם לא לבד – סביבם יש את מיטב המוחות שיכולים לעזור להם לנתח ולחשוב – העובדים שלהם, היועצים שלהם – כל מי שיכל לתרום משהו לחשיבה מחוץ לקופסה – היה שם עבורם.

אז אלו שלא הצליחו, הסתכלו מהצד ואמרו – טוב נו, הוא יכול כי יש לו כסף/עובדים/מזל/תמיכה/רזרבות – כל תירוץ שלא תחשבו עליו היה שם.

ואלו שאשכרה מתפתחים וגדלים, יודעים שמיתון זו מציאות שאי אפשר להישאר סטטי בתוכה. הם אלו שלמדו דבר או שניים מהקורונה.

מקווה שנתתי לכם קצת חומר למחשבה לקראת תוכניות 2023. דצמבר זה חודש של תכנון – הזדמנות לעשות zoom out ולהבין שמה שיקרה בשנה האזרחית הבאה בידיים שלכם.

הפוסט מה למדנו מהקורונה ואיך זה משפיע על רוח המיתון? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

לפני חודש בערך, דיבר איתי בעל עסק ואמר לי שאינו יכול עוד – המכירות ירדו, מצב התזרים בכי רע מה שגורם לו להחליט מתוך לחץ ולעובדים שלו תחושת חוסר ביטחון. במצב כזה, ברור לי שהתהליך שאעבור איתו הישרדותי – להיות או לחדול. לשקם ולהחזיר למקום. זה אמנם מצב שביר, אבל אם השורשים חזקים ניתן להציל.

בניגוד אליו, ישנם בעלי עסקים שמגיעים אלי מתוך צומת שנמצאים בה, כאלו שרוצים לבנות אסטרטגיה נכונה, לפתח, לשמר, לגוון ולהעשיר. במקרים האלו יש מספיק מרווח נשימה כדי להסתכל על העסק מלמעלה – Zoom Out שיאפשר לנו לנתח את העסק כמכלול ולבצע שינויים איטיים, מושכלים ומונחים אסטרטגיה.

ייעוץ לא חייב להיות תהליך שחייבים אותו כי אי אפשר עוד. כשיש מישהו לידנו שיעזור לנו לקבל החלטות, לחשוב מעבר לכוח שמפעיל אותנו ביומיום, שישים לנו את המראה הזו כפי שהיא נראית מבחוץ, נוכל לעשות את זה טוב יותר.

אני מאמינה בכל מאודי בתהליך ייעוץ. למעשה הדבר הראשון שעשיתי שפתחתי את חיבורים היה לבחור יועצת עסקית שמתאימה לי. אני מדברת את הצרכים שלי בקול, בונה הליך מסודר, מציבה מטרות ומזהה הזדמנויות. זה לא מגיע מתוך משבר, אלא מתוך הכרה שכשיש מישהי שצועדת איתי את הדרך הזו, היא מובילה להצלחה שהצבתי באופן מהיר והרבה יותר יעיל.

אז בינתיים המרפאה שלנו לא רק משקמת את העציצים, אלא עוזרת להם לפרוח כפי שלא חשבנו בכלל שזה אפשרי.

והאמת, אין מספק יותר מלהיות חלק מזה.

הפוסט מתי לקחת יועץ עסקי? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

הילדים שלי כבר שינו כיוון לכדורסל, וגם שם לא תראו הפגנת ידע מזהירה, עד כדי עידוד מוגזם לקבוצה היריבה (אם כבר מביכה, אז עד הסוף).

אבל מדדים אני חיה ונושמת. והנה, החליט בן הזוג שיחיה סופסוף לדבר איתי בשפה שאני מבינה והסביר לי מהו מדד יעילות ל ה-NBA. לא רק שעפתי, גם לקחתי את זה לכיוונים הארגוניים שיודעים לתת גם ערך קצת אחר.

אז ממש בפשטנות, מה זה אומר? חוץ מהמדד שבודק את איכות השחקן, יש גם מדד שבודק כמה הקבוצה מובילה או מפגרת ברגע שהשחקן נמצא בהרכב. כלומר, גם אם השחקן לא היה מזהיר בהגנה או בהתקפה, הקבוצה עדין יכולה להוביל רק מעצם כניסתו להרכב.

עכשיו, לאן עפתי? אז ככה, בקבוצה כמו בקבוצה, יש סנכרון משותף ותרומה של כל אחד מהחברים בה, על הידע, הניסיון, האיכות ובעיקר הערך שכל אחד תורם לה.

אבל יש גם ערכים אישיים שתורמים להצלחת הקבוצה באופן עקיף. מה למשל?

ביטחון – יש כאלו שמעצם נוכחותם בקבוצה משרים רוגע על האחרים. הם נקיים מביקורתיות ושיפוטיות ומביאים איתם בעיקר תקווה ואמונה שלא משנה מה – הכול יהיה בסדר. כך או כך – ההצלחה ממש מעבר לפינה.

הוצאה לאור – הם לא יעשו עבורך. הם לא חושבים שהם טובים בכל מה שהם עושים. אבל הם יגרמו לך להגיע לפתרון בעצמך – ישאלו את השאלות הנכונות ויגרמו לך להבין שהתשובות והפתרונות נמצאות אצלך – פשוט צריך להוציא אותם החוצה.

דרייב לעשיה – בקבוצה אחת יכולות להיות המון חלומות ורעיונות. התוצאות מגיעות מאלו שגרמו להם לקרות. הם אלו שמעבדים ומתרגמים את הרעיון לידי פעולות – תוכניות עבודה, חלוקת משימות. וזה לא משנה שהרעיון הגיע מהם או לא. בסוף, ההצלחה היא של הקבוצה.

הדבק – הם אלו שידעו להאדיר את היתרונות והכישרון של כל אחד מחברי הקבוצה ולהדביק הכול יחד לידי תוצאות מרשימות.

ברוב המקרים, אנחנו לא יודעים לתת לזה שם. אנחנו יודעים שיש אנשים הם לא מצטיינים במשהו ספציפי, או בתחום המומחיות שנדרש מהם. אבל משהו קורה בקבוצה מעצם נוכחותם, שהוא גדול וחזק. אם רק נשכיל לזהות את זה ולהאדיר את היכולת הזו, נרוויח המון מכל צוות. וזה מדיד ואפשרי.

ממש כמו לתרגם את מדד היעילות מכדורסל לארגון או לקבוצה שלכם.

הפוסט מדד יעילות – מהמגרש לארגון הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

ועדין, איכשהו אנחנו מצליחים להיות מופתעים ולא תמיד מוכנים לקיצוניות הזו שבה מתרחשים השינויים.

בתור מי שמנהלת תהליכי שינוי, אני לא ממליצה להיות תמיד מוכנים לכל מצב שלא יהיה (גרוש לבן ליום שחור. כזה). להיות תמיד במצב של היכון כי אולי יקרה פה איזה משהו שיכול להוביל לנפילה נראה לי מתיש מידי.

אבל אני חושבת שמהשנתיים האחרונות לימדנו משהו על חשיבות של פיתוח חוסן.

אם ניקח את זה רגע לתחום העסקי, ראינו שעסקים שפיתחו חוסן ואמצעים, לא רק שרדו את המגיפה אלא השכילו להבין איך להשתמש ביתרונות של המצב לטובתם.

שזה הדבר השני שחשוב לי לייצר בתוכניות הליווי – יכולת התגמשות. זה בא לידי ביטוי ביצירתיות (לא רק של בעלי העסקים עצמם. זה יכול לבוא מעובדים, לקוחות או ספקים. אם רק נקשיב ונפתח – נגלה עולמות חדשים), ביכולת לנתח מצבים ובהמון רצון.

זה שם אותנו בפרופורציות נכונות ויכול לפתוח לנו דרכים שלא חשבנו עליהם קודם.

אז נכון. היינו מוכנים כבר לזה שהקיץ יגיע. ידענו גם פחות או יותר מתי. אבל המעבר הקיצוני משלג בהרים לשרב כבד השאיר את חלקנו קצת בהלם מהמעברים.

ואולי כל התקופה הזו היא זמן שמתאים לחשיבה על התחדשות והתאמה. אז עכשיו, כשהקיץ הגיע בכל הכוח – קחו פסק זמן לחשוב כל השינוי. על כל הטוב שיכול לצאת ממנו.

שיהיה לכולנו קיץ נפלא

הפוסט הדרך לעבור תהליכי שינוי הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

המשפטים הללו פתחו סדק קטן בחומת ההתנגדויות, אבל זה כל מה שהייתי צריכה. כי ברגע שהתחלנו לעבוד יחד, הם קיבלו חותמת מעצם קיומן של ההבטחות בפועל.

התחלתי בסיפור הזה כי לפני שאנחנו ניגשים לבחור יועצת עסקית שמתאימה לנו ולצרכים שלנו, כדאי שנשאל את עצמנו – למה?

תהליך ליווי עסקי דורש מאיתנו משאבים – זמן, עלויות ואנרגיות. בעלי עסקים שמגיעים לתהליך כזה רק כדי לבחון משהו שלא עשו בעבר או רק כי מישהו המליץ להם והחליטו לבחון מקרוב את העניין, מוצאים עצמם מבזבזים את המשאבים הללו ללא תוצאות. הסיבה לכך תהיה כמובן הייעוץ העסקי שקיבלו. אך השאלה האמיתית היא – האם אני מבין במה כרוך הליווי? האם אני מבין למה אני צריך אותו ומה הערך שהוא מעניק לי? אז קיבצתי כמה מתגובות הלקוחות שלי לאחר תהליך הליווי כדי שתוכלו – לבחון מה באמת יוצא לכם מזה?

צמיחה עסקית

בואו נקרא לילד בשמו – בסוף, לרוב העסקים יש ייעוד – להרוויח. זה יכול לבוא בצורות שונות – רווח, הכנסות, מוניטין, שירות ועוד. והכל מתכנס לדבר אחד – צמיחה וגידול. לייעוץ וליווי עסקי יש מצפן שאמור להכתיב את הדרך למטרה העיקרית שלשמה התכנסנו – צמיחה של העסק.

התייעלות

זו מילה שיש לה קונוטציות רחבות. כמה פעמים ראיתי עובדים שמספיקה להם ההברה הראשונה במילה וכבר ינסו לבדוק האם יש להם מקור הכנסה חלופי אחרי שיפטרו אותם. ובעל העסק? אוטומטית יחשוב על חיסכון כספי.

אבל יעילות עסקית יכולה לבוא לידי ביטוי באמצעים הפשוטים ביותר. המשמעות הבסיסית ביותר שלה הינה להוציא יותר מהמשאבים הקיימים. להביא את התהליכים, העובדים, הספקים והמנהלים למצב שהם מפיקים הרבה יותר. ובהרבה יותר, הרווח הוא של כולם – הלחץ יורד , החברה משגשגת וחווית ההצלחה גדלה.

רוגע ושקט נפשי

לפני שהתחלתי את דרכי העצמאית, רבים וטובים ממכרי בעלי העסקים הרימו גבה בשאלה – למה את צריכה את זה? לילות ללא שינה, לחץ? קמטים? תהיתי רבות אם לחץ הוא חלק בלתי נפרד מבעלות על עסק. עם הזמן אני לומדת שזה לא חייב להיות כך. מה כן? יכולת להתמודד עם מצבים, רתימה של עובדים, ניהול נכון. אחת התוצאות שאני מקפידה עליהם במהלך תהליך הליווי הינו השריית אוירה אחרת. אפקטיבית, מלמדת, מגשימה.

סדר שיהיה כאן!

כל בוקר אני מקפידה שילדיי יסדרו את המיטות שלהם לפני היציאה מהבית. כבר מגיל צעיר מאוד ניסיתי להחדיר להם שסדר בבית מסדר את הראש. אנחנו עובדים יותר טוב כאשר הדברים מסודרים לנו. המחסן, התיקיות במחשב, רשימת הלקוחות, המשימות שלנו, האסטרטגיה העסקית. כל אלו יקבלו ביטוי ביכולת שלנו להוביל ולנהל נכון את העסק.

קבלת החלטות

תחשוב על הימים הראשונים שלך כבעל עסק – לא עברה דקה ללא קבלת החלטה כלשהי. ניהול העסק שלך בנוי על קבלת החלטות. ככל שעובר הזמן, היכולת לקבל החלטות משתכללת והניסיון שלנו משחק תפקיד חשוב, אך אל תשכחו שגם המציאות משתנה. אילו רק יכולנו להעתיק ולהדביק כל החלטה קיבלנו ולהתאים אותה לשטח, מצבנו היה מעולה. אבל אנחנו מקבלים החלטות שקשורות לאנשים ומציאות – ושניהם שונים ומשתנים כל הזמן.

דרך קבלת ההחלטות היא מגוונת. בסוף, גם אם השקענו זמן ומשאבים לבחון ולבדוק מציאות ונתונים, אנחנו מקבלים איזשהו הימור. כשמדובר בהחלטות עסקיות חשובות, יש משקל גדול לאומץ ניהולי, ביטחון ואמונה בדרך שלנו. יועץ עסקי בעל ניסיון עבר ניהולי ישאל אותך את כל השאלות שיהיו נכונות לך, שיובילו אותך לקבל החלטות טובות ונכונות לעסק. שיגרמו לך לשרטט מפת דרכים ולקדש את הדרך ולא רק את המטרה. הוא יעזור לך לחגוג הצלחות קטנות ולהסיק מסקנות לכל אורך התהליך.

לערכים הללו יש השפעה על 3 מעגלים מרכזיים – העסקי, האישי והמשפחתי. בעסקים בכלל ובמשפחתיים בפרט, השלכות הביצועים שלנו ניכרים בביטחון שלנו, במערכות היחסים ובהצלחה האישית והעסקית שלנו. אנחנו לוקחים אותם איתנו כמשא לכל מקום בו נלך. 

ליווי עסקי נכון, יביא אתכם למטרות שלכם, אך חשוב מכך – יקדש את הדרך לשם. יכולת התגמשות, יצירתיות, הקשבה, הכלה וניווט למקומות שנכונים לך, הם חלק מהדרך בה אני פועלת במהלך תהליך הליווי. ואם אתם עדין שואלים את עצמכם למה, כל מה שנותר לי הוא לעודד אתכם לנסות. מקסימום, זה יכול להצליח.

הפוסט ייעוץ לעסקים – מי צריך את זה? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

הפוסט החלום הקטן שלי שלא מומש… הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.

למה הדבר הזה העיף אותי? כמה סיבות:

לא משנה אם אתם מהנדסים, אנשי מכירות, מנהלים או כל מה שבחרתם להיות – כשאתם מדברים את הדברים, שופכים אותם למישהו שיודע להקשיב, אתם בעצם משקפים אותם לעצמכם ומחדדים גם את הטעויות שעשיתם.

מכירים את זה שבאתם לבקש עצה ממישהו ותוך כדי שסיפרתם לו את הסיפור כבר הבנתם בדיוק מה אתם צריכים לעשות? אז זה בדיוק זה.

מעטים האנשים שבאמת יודעים להקשיב. בייעוץ, הרבה פעמים מעבדים את הפתרון בראש עוד בזמן שהבעיה מוצגת. אבל הדרך הטובה יותר היא פשוט לתת לדברים לצאת החוצה ולגרום לאדם שעומד מולנו להבין את הטעויות תוך כדי שהוא מדבר עליהן. לפעמים זה פשוט מגיע ללא התערבות של היועץ שגם הוא צריך לדעת גם מתי לקחת צעד אחורה.

לקחתי את זה צעד אחד קדימה – ברווז גומי נשמע נהדר. אבל נסו את זה בצוות של מתכנתים שכל אחד מדבר עם הברווז והשאר מקשיבים. תחשבו כמה מפתח זה יכול להיות. ואם את הברווז יחליף מישהו שיידע להתוות את הדרך הזו, ייצאו לכם זיקוקים.

אני מאמינה מאוד במה שאני עושה, ולכן גם לי יש יועצת. בסוף, אני אדם של אנשים – הברווז גומי אולי מגניב, אבל אחרי שהבנתי שהוא לא מכין קפה טעים, העדפתי ללכת על השיטה היותר מוכרת ואשכרה לדבר עם אנשים. אבל רק אלו שיודעים להקשיב.

הפוסט מה לייעוץ ולברווז גומי? הופיע לראשונה ב-חיבורים | כרמית תא-שמע.