אחד הדברים הרווחים אצל חברות ייעוץ הוא התבניות. זה די הגיוני כי בסוף, כשהחברה שלך גדלה – בין אם אתה חברת שירותים, ייצור או ייבוא – אתה רוצה לשכפל את ההצלחה. כדי לעשות זאת, ממציאים שיטה. השיטה נכנסת לתוך תבנית או נוסחה וכל עובד חדש שנכנס לומד אותה וחי את משנתה.

וכך חולפות השנים והנוסחה עברה מאחד לשני – עם שינויים ואדפטציות קלות. כי בכל זאת – השיטה היא הדרך.

כשהייתי בת 30 בערך, התחלתי את תפקידי כסמנכ”לית שיווק ומכירות.  באותה תקופה חוויתי קושי גדול בגיוס אנשי מכירות באזור המרכז (קושי שכמעט כל בעל עסק חווה). זה פתח בפני הזדמנות מעולה ומהקושי לגייס במרכז, הוקמו 5 מוקדי מכירות נוספים מקריית שמונה ועד באר שבע. וככל שלא סגרתי על מיקום אחד, כך קיבלתי מועמדים רבים יותר ונפתחה בפני היכולת לסנן מועמדים רבים יותר ולבחור את המצוינים שבהם. ואז הגעתי לתהליך ההכשרה. ככל שגדלה כמות אנשי המכירות במוקדים, כך הבנתי את הצורך בהכשרה אחרת. ההכשרות לימדו אותי כמה דברים:

1. אנשי מכירות משתמשים בטכניקות שונות למכירה. אלו לא טכניקות שאפשר לשכפל כי הן מתאימות לאותו אדם ספציפי.
2. לכל אחד יש ערך אחר שמוביל אותו. התפקיד העיקרי של איש המכירות הוא לזהות את הערך המוביל ולהתאים את המוצר או השירות לאותו ערך בשיחת המכירה. אם ניקח למשל את התפקיד שלי בתור יועצת עסקית – לחברה אחת יכול להיות חשובה החדשנות וחברה אחרת רוצה להיות יעילה יותר. בסוף, יכול להיות שנגיע לאותן תובנות לגבי העסק – אבל המכירה תהיה שונה ותדבר על הערך הספציפי שחשוב לה.
3. ככל שאנשי המכירות היו אגרסיביים יותר במכירה עצמה, כך הם נתפסו בעיני הלקוחות פחות אמינים. אלו שהצטיינו בתפקידים ומכרו יותר, היו אלו שלא נתפסו כלל כאנשי מכירות, אלא כיועצי לימודים שרכשו את אמונם.

ככל שהקשבתי ליותר שיחות מכירה במוקדים, כך הבנתי שתסריט השיחה מכניס את אנשי המכירות לתבניות וגורם להם לדבר עם כל אחד באותו אופן. ברגע שזנחתי את השיטה הזו, התחלתי ללמד מיומנויות. ובהתחלה זה היה נראה הכי טריוויאלי שיש – משפטים כמו – “מה קשור הקשבה עכשיו?”, “לא נראה לי טבעי עבורי כל עניין השיקוף”, “הערך ברור – כולם רוצים כסף! כולם רוצים להצליח! זה אף פעם לא שונה!”, “אני יודע כבר איך לשאול שאלות!”.  ובתור אחת שמעולם לא נבהלה מהתנגדויות, ידעתי לפרק כל אחת מהן ובסוף גם אנשי המכירות הבינו את הערך שחיזוק המיומנויות הללו מעניק להם. זה בא לידי ביטוי בחוויית ההצלחה שלהם בעבודה, אבל לא רק. אלו מיומנויות שסייעו להם גם בפן האישי – המערכות היחסים שלהם, במו”מ שהם מנהלים ובחיי היומיום שלהם.

אני ממקדת את העשייה שלי סביב שלושה מעגלים – אישי, משפחתי ועסקי. ברגע שנכניס לתבניות את הדרך שבה כל אחד מהמעגלים הללו בא לידי ביטוי, נחטא לאמת. כל אדם הוא אחר, כל עסק הוא שונה ולכל משפחה יש את ההתמודדויות שלה. אין תבנית אחת שמתאימה לכולם ואין תסריט אחד שיהווה הצלחה. אבל יש מיומנויות שאפשר להתאים אם מצליחים להבין את הנפשות הפועלות, את הערכים שלהן ואת החזון שלהן. התסריט הטוב ביותר שנתתי עד עכשיו ללקוחות שלי היה – צאו מהתבניות. בואו נגרום לזה להצליח בדרך שמתאימה רק לכם.