לאחרונה פגשתי בעלים של עסק קטן בתחום הטכנולוגיה, שהיה ממש נואש להרחיב את מעגל הלקוחות שלו. בשיחת “על הדרך” הוא סיפר לי איך למרות כל המאמצים, הוא פשוט לא מצליח לפרוץ לשוק הB2B ולהגיע ללקוחות האסטרטגיים שיכולים להניע את העסק קדימה. האתגר שאותו בעל עסק תיאר הוא למעשה ה-אתגר של מרבית בעלי העסקים, קטנים וגדולים. המאבק על תשומת הלב של הלקוחות הוא קשוח ולפעמים גיוס הלקוחות נראה ממש כמו משימה בלתי אפשרית.
הניסיון שלי לימד אותי, שכחלק מכל תהליך גיוס לקוחות אנחנו, בעלי ובעלות העסקים צריכים לשאול את עצמינו ארבע שאלות לפי הסדר:
איזה לקוחות אני רוצה שיהיו לי?
מי הם העסקים שיכולים להפיק את המרב מהשירותים או מהמוצרים שלי? באיזו תעשייה הם פועלים? באיזה שלב הם נמצאים? מי הם מקבלי ההחלטות? מי האנשים שהייתי רוצה לעבוד איתם?
איפה הלקוחות שלי נמצאים?
באיזה מדיות חברתיות הם פעילים? האם הם מגיעים לכנסים מקצועיים או אירועים עסקיים? האם עבדתי בעבר או שיש לי קשר עסקי עם מישהו שיוכל לחבר בנינו?
מה הלקוחות שלי באמת צריכים ממני?
מה האתגרים המרכזיים שהלקוח שלי מתמודד איתם? מה הוא היה רוצה לקבל ממני? איזה הבטחה חשוב לו לשמוע ממני כדי לדעת שהוא בידיים טובות? האם המוצר שלי באמת מתאים לו?
מה אני יכול.ה ללמוד מהאינטראקציה האחרונה שלי עם לקוח.ה פוטנציאליים?
מה עבד טוב בשיחה או בפגישה? מה מהדברים שאמרתי גרמו ללקוח לשתף איתי פעולה? מה היו נקודות החולשה? האם הלקוח נתן לי איזשהו פידבק ששווה לזכור וליישם בפעם הבאה?
ארבע השאלות האלו יעזרו לנו לדייק את תהליך גיוס הלקוח, להשתפר מפעם לפעם ולהפוך את המכירות מהחלק המעיק של הפעילות שלנו, לחלק המרגש שממנו צומחת ההצלחה!
